如何寻找用户需求?

射击场上。
身着迷彩战服的年轻士兵,剑眉紧蹙、肌肉紧绷,“砰砰砰”子弹毫不犹豫激射而出。他收回枪,漫不经心地吹了吹枪口盘旋的硝烟。阳光从云层倾泻而下,勾勒出他挺拔俊美的英姿。
然而。“混蛋,一发都没打中!”教官气急败坏地怒骂,“你怎么这么蠢!”

用户需求就像射击场上的“靶”,如果没有找准目标,不管你的营销姿势多帅、广告多潇洒,最终都只能沦为笑柄。

用户需求,是营销工作的基础,也是你写出有效文案的前提。
那么,怎样才能确定用户需求呢?

用户需求,根据强弱,可以分成:
明确的需求,比如生理需要引起的需求;
可有可无的需求,比如提高生活品质的需求;
无需求,比如智能手机出现之前的生活状态。

有明确需求的产品,确定用户真实需求的方法很多。

1、找对目标人群
你的产品能解决什么人的什么问题?
他的年龄、性别、职业、收入、居住地,是怎样的?
这项产品可以提供哪些好处?
为什么他需要这项产品?为什么他现在就需要?
是使用者直接购买,还是存在第三人购买?

2、用户观察
他购买时主要考虑什么?(价格、运送、性能、耐久、服务……)
他是怎样生活的?他关心什么?他说话的方式是怎样的?他喜欢玩什么游戏?他周末有什么活动?他在社交网络中有哪些习惯?
他对产品有哪些不满?有哪些满意?影响他购买的因素是什么?

3、同行研究
同行的顾客群体是那些?
顾客对同行的产品如何评价?
顾客对同行产品的抱怨有哪些?
同行的产品,与你的产品差异有多大?
你的产品能否解决相同的顾客抱怨?

4、人员访谈
客服访谈:新顾客咨询最多的问题、已购顾客咨询最多的问题、顾客表示不满的问题、顾客对哪些表示满意、顾客关心的问题有哪些?

优秀销售经理访谈:顾客最关心什么问题?什么话最打动顾客?顾客购买的顾虑是什么?如何解决顾客的顾虑?产品的优势是什么?产品的核心卖点是什么?

5、问卷调研
在以上4步都完成的情况下,可以编制一个问卷,通过网络调查快速确认用户需求。
如果前4步已经能够得出明确结论,问卷调研也可以省略。

但是尽可能不要在前4步未进行的情况下进行调研。因为,此时你的问卷主观性非常强,得出正确答案的可能性极小。

你家用洗碗机吗?
洗碗机?一顿饭才几只碗,用什么洗碗机!它能有我动作快?!

看,这就是可有可无的需求,甚至可以说是“无需求”。
针对这种情况,我们需要的不是明确需求,而是创造需求。

通过制造强烈的对比,打破用户固有的认知,并且通过特定的场景,激发用户需求。

找准目标人群、进行用户观察之后,我们就可以进行2种操作。

1、打破认知
三口之家,洗一次碗大约需要20分钟,一天就需要1个小时,一个月就需要30小时,一年就需要365个小时,合计就是15天。那么一辈子要浪费多长时间在洗碗上呢?

看了这个数字,你有没有立刻去买个洗碗机的冲动?
“洗碗不费事”的认知,是不是顺利被打破了?

其它产品也是如此,找到人们头脑中固有的“认知”,然后从时间、金钱、健康、回报等各方面来放大糟糕数据或可怕结果,从而打破旧的认知,建立新的概念。

2、设定场景
什么时候你会觉得洗碗最累?
一大家人聚餐的时候、春节团圆的时候、爱人和异性朋友在客厅聊天而你在厨房的时候、喜欢的电视节目马上要开播的时候、跟朋友逛街的时间快到了的时候……

那么多美好的事情等着你去做,然而,你却被困在锅碗瓢盆之间,并且是一辈子。
这就有了特定情况下的特定需要,而你的洗碗机恰恰好能帮助用户解决这个问题。

认知被打破,需求被创造出来,你就能成功打开顾客的钱包。

想象一下,你口渴了,需要喝水。但是,除了水你还有其它选择吗?
假如,正在爬山,你应该喝矿泉水。
假如,正在跑马拉松,应该喝红牛或者佳得乐。
假如,正跟朋友吃火锅,你可能要喝王老吉或者椰汁。

根据马斯洛需求层次理论,人类的需要有五个层次:生理的需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。

口渴是基础的生理需要,但是选择哪种产品“满足口渴”,却蕴含了安全、归属等层次的内容。因此,人的需要和用户需求并不相同。

用户需求,应该是用户在特定环境下,产生了某种需要,而你提供的产品,恰好能够满足他的需要。这种需要,既包括生理上的,也包括精神上的。

不仅需要和需求不同,用户需求和用户痛点也不同。
比如,人人都想长生不老,病人都想癌症能康复,这是非常痛的痛点。但是,我们解决不了。所以,痛点并不一定是需求,只有我们能解决的才是。