亚马逊运营选品攻略

七分选品,三分运营。下面具体讲讲那些年踩过的坑。

第一,专利侵权问题

记得当时看到P产品时,很兴奋,销量这么好的产品,居然没有对手,虽然稍微觉得有点奇怪,但没有进一步考究。同时也很快地在网上找到货源。虽然也问了供应商有没有设计专利问题,供应商当时回复不清楚,同时自己也不坚定,没有交叉验证,多问几个供应商。这确实是个好产品,自发货好的时候一天都可以出几个单。大概半个月后,收到被告侵权的警告邮件。其实邮件几天前就发过来了,当时没有及时天天查看邮件,后台也没有侵权通知,就这样差点漏看了。注意,侵权邮件有时候只发到注册邮箱,有时候只是后台通知,有时候两种同时发送,因此,要定期检查邮箱和通知,避免错过重要的信息。

第二,尺寸问题

B产品是好的,只是当时开发,心有点大,理所当然以为供应商的尺寸就是当地常规的适用尺寸,没有仔细算清楚,冲冲忙忙订货过去了。之后还补多了一批过去。等到第二批货进仓时,观察到客人订单退货率很高,才意识到尺寸有误。随后只能亏本尽快处理掉库存,及时止损。务必确认清楚尺寸正确无误,避免因尺寸问题造成listing下架,无法恢复销售,不得已移除库存。

第三,同款产品变体太多

选品的时候,看到同类对手只卖一个装,但客人评价还有Q&A都有提及两个装,就想可以用两个装打对手一个装,不仅价格上有优势,又可以省下物流成本。但本来4个尺寸,每个尺寸两种套装,加起来就8个SKU,不能集中精力推广。同时给客人太多选择,客人在不同变体间跳转,影响转化率,导致订单过于分散,不利于推广排名。同时,增加备货压力,卖家需要花多几倍的成本去测款。

第四,忽略标准件和大件FBA发货分仓问题

亚马逊FBA货物分标准尺寸商品与大件商品

标准尺寸商品是指完全包装后的重量不超过 20 磅并且尺寸不超过以下标准的商品:

最长边 18 英寸

次长边 14 英寸

最短边 8 英寸

超过上述尺寸的商品属于大件商品。

新建FBA发货计划时,标准件和大件系统会自动分开不同的仓库。由于不同仓库地址不同,需要分开发货,这无疑增加物流成本。另外,即使全部SKU都是标准件,若单个SKU数量太少,一般少于18个,系统也会自动分仓。当然,亚马逊也有提供合仓服务,标准件和大件的合仓费用有所不同,大大增加了物流成本。以美国站为例,收费如下,

标准尺寸(每件商品)

小于或等于 1 磅:$0.30

1-2 磅:$0.40

超过 2 磅:$0.40 +(超出首重 2 磅的部分)$0.10/磅

大件商品(每件商品)

小于或等于 5 磅:$1.30

超过 5 磅:$1.30 +(超出首重 5 磅的部分)$0.20/磅

第五,忽略泡货和重货问题

空派,海运体积重量在计算公式长CM * 宽CM * 高CM / 6000,快递是/5000,如果所得的体积重量(KG)大于实际重量,按体积重量计费,称为抛货。抛货的物流成本比重货大,选品时要特别留意。为了降低物流费用,抛货主要以海运为主,空运为辅,这无疑增加了库存和供应链管理的难度。对某些抛货而言,物流成本是大头,远远高于产品成本。

第六,季节性产品

针对季节性产品,需把握备货的时间和节奏尤其重要。前期补货不足,供不应求,被迫提前离场,错过了旺季。等货补上来后,需求回落,造成冗余,被迫季末清仓处理,及时止损,毕竟留着也是明年才能再卖。加上大量冗余库存,将会严重影响库存绩效,进而影响整个账号的下个阶段的仓储容量。

好的选品,事半功倍。选品需要花大量的时间和精力去挖掘客人真正的需求,解决他们的痛点,千万不要用行动上的勤奋,掩饰思维上的懒惰。